□本报记者  冯文礼

　　张梦欣，一个做事较真儿的人。她带领团队创造了“三大品牌”特色鲜明、连续七年销售码洋年均增长22％、年度综合回款率80%以上、退货率控制在8％以下的骄人业绩。业绩的背后，也折射出了她的那份激情、执著与精细。20年的出版历练，使她面对改革自信从容，面对困难轻易不言放弃。

经营成功之道在于诚信

　　《中国新闻出版报》：有资料显示，贵社近7年销售码洋以平均每年22％的速度增长，年度综合回款率始终保持在80%以上，而退货率却控制在8％以下，实属不易。在营销管理方面，您最大的体会是什么？

　　张梦欣：在营销管理方面，我的体会是，营销工作想要取得长远的进步和发展，首先要有强烈的市场竞争意识，走市场化的道路；其次是以专业化的销售队伍来定位自己，作实基础，科学管理。因此，我们针对不同营销岗位的业务要求，积极对员工进行相关培训，要求大家了解产品，了解客户需求，掌握营销知识，熟悉销售技巧。

　　经过近几年的摸索和总结，我们逐步形成了一套比较好的营销管理制度、防范市场风险机制和以诚信为基础的经营管理思想。营销的内部管理制度包括销售部门的年度目标责任制，主要有发行码洋、结构发行码洋、新书发行数量、综合回款率、退货率等多项量化经营指标。同时，社里积极出台批销折扣管理规定、应收账款管理规定等内部规章制度，对销售环节中各项责任和义务作出明确规定，落实到人，奖惩分明。几年实行下来，在保障近7年销售码洋以平均每年22％快速增长的同时，也基本实现了各个产品线相对均衡的增长；各年度综合回款率始终保持在80%以上的较高水平，而退货率始终控制在8％以下，实现了良性经营和可持续发展。

　　《中国新闻出版报》：在营销中，您认为贵社多年来在构建防范市场风险机制方面都积累起了哪些经验？

　　张梦欣：风险控制是营销工作的重中之重。近年来，我社始终强调要将风险控制的重心放在前期防范上，在新客户开户、赊销额度、还款周期以及主发控制等方面先后建立了新客户开户管理办法、客户分级制度、客户信用评价体系等一系列内部管理规定，实现了出版社对优质经销商的筛选和聚集。同时，要求社内营销人员要积极指导和督促经销商完善内部规章制度，使营销人员将引导客户自我建设和渠道有效管理相结合，既提高了经销商自身抵御风险的能力，也大大降低了出版社运营中出现风险的几率，实现了出版社与经销商合作的稳定和双赢。

　　《中国新闻出版报》：您如何看待以诚信为基础的经营管理思想？

　　张梦欣：谈到出版社这几年经营的成功之道，我想最重要的就是诚信。在企业文化中，我们把诚信作为出版社经营发展的要素，提倡以对社会、对企业、对工作的诚信，承载个人的职业生涯；以对社会、对顾客、对员工的诚信，厚积企业的立业之本。在营销工作中，对待客户我们信守热情服务，坚持公平公正，严格执行统一的折扣标准和信用评价体系，积极维护良好的市场竞争秩序。在各类经销商之间，我们反对恶性竞争，提倡以优质的服务和科学的管理，扎扎实实提高运营能力。多年来通过诚信经营和高效务实的工作，出版社和经销商建立了相互信任的合作伙伴关系，使营销工作稳步发展。

□悟语

　　□小传

　　张梦欣，生于吉林省吉林市。现任中国劳动社会保障出版社社长。1978年考入东北师范大学，获教育学学士学位。毕业后分配在当时的国家经济委员会全国职工教育管理委员会工作。1989年随机构改革来到当时的劳动部出版社，历任编辑部主任、总编室主任、副社长兼副总编辑、总编辑和社长等职。1995年在北京大学法律系攻读经济法，获法学硕士学位。2002获得第四届“全国百佳出版工作者”荣誉称号。2002~2007年连续6年被劳动和社会保障部评为优秀工作者。

　　□个性

　　最大的业余爱好是阅读、摆弄花草和做家务。

　　最喜欢的运动是游泳。

　　最突出的特点是性格内敛严谨，做事细致较真儿；有女同志比较细心委婉的一面，也有男同志粗犷急躁的一面。

　　当一把手，最重要的是要有目标，有追求，同时能够团结人，激发人，带领大家实现目标。

　　懒散，没有目标，无所事事可以过一生；勤奋，进取，不懈追求也可以过一生。我宁愿选择辛辛苦苦有所收获的一生，而不愿选择悠闲但一无所获的一生。对待工作可以是敷衍塞责，尽可能少花力气，也可以是花大力气，精益求精。我愿选择后者，从努力工作中提高自我，获得成就感和乐趣。

珍视七年“高位蓄能”经历

　　《中国新闻出版报》：大学毕业后，您先是在当时的国家经济委员会全国职工教育管理委员会工作，之后才进入出版领域。那段经历对您的职业意识是不是产生了特别的影响？

　　张梦欣：我非常珍视大学毕业后在国家行政部门的几年宏观管理工作经历。那是我进行“高位蓄能”和形成比较稳定职业观的几年。

　　年轻人进入职业领域首先必须进行“原始积累”。这种“原始积累”至少包括三方面内容：专业知识方面的积累；专业领域的宏观视野，就是把具体的专业问题放在全国、历史和发展的背景下去审视的能力；学会被领导和领导的能力。

　　我很幸运，一毕业就分配到全国职工教育管理委员会工作。那里是职工教育领域的信息集散地，也是有关政策酝酿和制定机构。我在那里学会了信息汇总、政策调研、文件起草、政策的宣传推广和协调等专业知识和技能，这对我的“大局观”